儀器行業(yè)有哪些顛覆性的營銷方式

我一直覺得做好一個(gè)銷售需要掌握三大八卦資源，就是政治八卦、企業(yè)八卦和娛樂八卦。這說法有點(diǎn)嘩眾取寵的味道，其實(shí)就是說銷售要成為一個(gè)豐富有趣的人，要比較淵博，讓人容易接受，讓人覺得舒服。心理學(xué)上有個(gè)詞叫“悅納”，我蠻喜歡用這個(gè)詞。銷售一般都比較容易被他人“悅納”。悅納自我，悅納他人，容易被悅納。做到這三點(diǎn)是需要修煉的。

 

    我有很多老朋友曾經(jīng)是我的客戶。這天我和一位這樣的老朋友戶聊起關(guān)于銷售的話題，他說我們公司負(fù)責(zé)他的銷售很不錯(cuò)，非常勤奮，技術(shù)也很好。接著他提出了他對(duì)銷售素質(zhì)要求的一個(gè)核心觀點(diǎn)，就是現(xiàn)代的銷售一定要技術(shù)和銷售是一體的，這樣才能快速響應(yīng)客戶的需求。有時(shí)侯客戶不能得到快速專業(yè)的回答可能就改變了想法?？蛻舨幌矚g和一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)“一問三不知”的銷售打交道。

 

    他的話讓我想起自己作為消費(fèi)者的親身經(jīng)歷。我曾經(jīng)去商場(chǎng)看手機(jī)，看中了一款很男人的外觀設(shè)計(jì)，于是我就很心動(dòng)，試用了一下樣機(jī)。您知道，用手機(jī)和用示波器一樣，常用功能大同小異。手機(jī)主要是打電話，發(fā)短信息，拍照，用微信。我打開了其中一個(gè)功能菜單后，一下子沒能找到回主菜單的按鍵。我問銷售人員。他來擺弄了一會(huì)兒，也是沒找到。他不好意思地說，我去問問其他同事。可惜他旁邊的同事也不知道。我一下子就沒有了購買這款手機(jī)的熱情了……這個(gè)故事對(duì)于我銷售推廣示波器，提供示波器的培訓(xùn)，設(shè)計(jì)示波器都有很大的啟發(fā)。我覺得這個(gè)簡(jiǎn)單的故事也值得每一個(gè)銷售人員思考的。銷售要給客戶安全感，要給客戶信心。

 

    儀器行業(yè)一直是這么依賴銷售員的直銷方式為主的行業(yè)。一臺(tái)一臺(tái)地賣。因此，我常在想，儀器行業(yè)有什么樣的顛覆性的營銷方式可以讓我認(rèn)為是好的產(chǎn)品一下子有很多人知道呢？于是我就在微信朋友圈中詢問這個(gè)問題。一下子涌現(xiàn)很多真知灼見，讓我頗受啟發(fā)。微信是一種強(qiáng)關(guān)系社交。有些問題問“度娘”，有些問題可以問微信朋友圈，就是問朋友。

 

    朋友們給我的答案的有“免費(fèi)”，“體驗(yàn)”，“開放接口，吸引更多開發(fā)者開發(fā)第三方擴(kuò)展插件”，“搶購”。所謂搶購，就是“隔三差五地整幾臺(tái)賊優(yōu)惠的，廣而告之，大家來搶，粉絲發(fā)展起來了，一個(gè)用順手了就都想用。儀器業(yè)的小米就是你。”

 

    最近一年多，朋友聊天中小米被反復(fù)提起!這次國慶放假，我一個(gè)字不漏地細(xì)細(xì)讀了小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)寫的《參與感》一書?？催^之后我就想感慨一番。我想起魯訊先生的名句，改而用之，“說中國人失掉了創(chuàng)新力，用以指一部分人則可，倘若加于全體，那簡(jiǎn)直是誣蔑。”

 

    小米的營銷方式能用于傳統(tǒng)儀器行業(yè)嗎？朋友圈中有這樣一個(gè)回復(fù)，“是否有必要?jiǎng)?chuàng)新？過于創(chuàng)新會(huì)不會(huì)給人不夠沉穩(wěn)可信的印象？”這句話讓我發(fā)熱的頭腦一下子冷靜下來。R&S公司的品牌一直給人的印象是“準(zhǔn)確，可信賴”。當(dāng)我們?cè)谑静ㄆ鬟@樣一個(gè)紅海市場(chǎng)試圖做一些營銷上的創(chuàng)新時(shí)，譬如我們運(yùn)用自媒體微信時(shí)，我們也曾經(jīng)猶豫過，在管理層內(nèi)部就此做過一些討論。這種擔(dān)憂就是運(yùn)用各種非傳統(tǒng)的方式是否會(huì)影響了我們已經(jīng)在客戶中形成的品牌形象。最終我們還是決定采用微信方式來加強(qiáng)和用戶的直接溝通。

 

    但是，我還是在想，是否還有一些更具顛覆性的營銷方式？